Lorenzo Gazmuri viene llegando de Estados Unidos. A ese país viaja cada dos o tres meses, mientras que cada 30 días lo hace con destino a Colombia. En ambos mercados Copec Combustibles tiene operación. Hace dos semanas, la compañía del grupo Angelini anunció una reestructuración que implicó para Gazmuri dejar la gerencia general que ocupaba desde 2009 y asumir un nuevo cargo que se creó, el de vicepresidente ejecutivo, nuevo rol que asegura no alterará su habitual itinerario de viajes. Sí, dice, le permitirá tener más tiempo para dedicarlo a los temas estratégicos de la compañía. “Teniendo un gerente general que se dedique full time a Chile, yo ahora me puedo dedicar lo fundamental a Chile y no a muchas cosas operativas que requieren mucho tiempo, pero que no son estratégicas”, apunta Gazmuri.

A la nueva vicepresidencia ejecutiva le reportarán la gerencia general y contraloría, además de dos nuevas gerencias corporativas creadas en el marco de este proceso: la gerencia legal y de asuntos corporativos, y la gerencia de gestión y desarrollo.

La nueva estructura -que venían madurando los últimos dos años y para lo cual analizaron modelos de otras empresas chilenas- apunta a fortalecer el nivel superior de la administración, para responder a los desafíos que plantea el perfil cada vez más internacional de la firma. Desde su nuevo cargo, Gazmuri, si bien velará por todos los negocios de la compañía, tendrá especial dedicación en el desarrollo y consolidación de los negocios localizados en el exterior. “El desarrollo internacional de la compañía es bien exponencial y requiere de una dedicación particular que hace seis años no estaba. Claramente, la estructura nos quedó corta para el tamaño que hoy tiene la compañía. Esta reestructuración era absolutamente necesaria y nos permite estar mejor preparados para la nueva etapa que vive Copec de crecimiento, consolidación y desarrollo”, asevera el ejecutivo.

Destaca que aunque siguen creciendo en Chile, “tenemos también un desarrollo creciente en el exterior, y si uno lo mira a 10 años, lo más probable es que lo que venga del exterior sea tan parecido a lo que tengamos en Chile en términos de Ebitda”. Hoy, el negocio internacional reporta el 30% del Ebitda de la compañía.

Copec inició su proceso de internacionalización en 2010, con el ingreso a la colombiana Terpel. El año pasado concretó su arribo a Estados Unidos, tras comprar la cadena Mapco. A fines de 2016 acordó la adquisición de los activos de ExxonMobil en Colombia, Ecuador y Perú, operación que está a la espera de algunas aprobaciones y que proyectan cerrar antes de fin de año. Con la incorporación de ese negocio, “las filiales en el exterior aportarán el año 2018 más del 40% del Ebitda de Copec”, adelanta Gazmuri.

Con todo, la compañía ha invertido en su internacionalización más de US$ 2.000 millones. Hoy, la firma chilena tiene operaciones en ocho países -Chile, Colombia, Perú, Ecuador, Panamá, México, República Dominicana y Estados Unidos- con líneas de desarrollo en combustibles, lubricantes, tiendas de conveniencia, aeropuertos e industria. En siete años, la compañía pasó de gestionar 630 estaciones de servicio a más de tres mil en la actualidad. “Hace siete años nuestras fronteras estaban entre Arica y Puerto Williams. Hoy, van desde Chile a Estados Unidos”, acota Gazmuri.

En la firma definieron que las fronteras geográficas de su expansión estarán delimitadas por la Costa del Pacífico y Estados Unidos. “Lo que hemos hecho en estos años es rayar la cancha del escenario estratégico para Copec de los próximos 15 o 20 años. Seremos una multinacional centrada en la Costa del Pacífico y Estados Unidos”, precisa Gazmuri.

Explica que la elección tiene que ver con la capacidad de gestión. “Una cosa es invertir y la otra es gestionar. Hemos comprobado en los distintos países en que estamos que nuestro modelo de negocios es universal. Pero también debemos reconocer que tenemos limitaciones desde el punto de vista de gestión. De ahí que optamos por concentrarnos en la Costa del Pacífico y Estados Unidos. Podríamos ir a tomar una operación en otro continente, pero en este entorno que definimos tenemos grandes oportunidades y no es necesario distraernos mirando cosas distintas”.

Esa delimitación implicó tomar otra decisión estratégica: vender la operación en México. “En México no nos estamos proyectando. Tenemos una operación chica que estamos vendiendo. México es un mercado muy grande que requiere muchos recursos y estratégicamente hemos preferido destinar esos recursos en Estados Unidos. La decisión estratégica es que si vamos a invertir en el Norte de América, lo haremos en Estados Unidos”, subraya el ejecutivo.

En el mercado mexicano -en Ciudad de México, Puebla y Monterrey- desde 2010 Copec opera con la marca Gazel estaciones de servicio de gas natural vehicular, un mercado que se está abriendo y, por lo tanto, “o eres capaz de crecer rápido o mejor te sales”, resume Gazmuri.

El primer año en Estados Unidos

Acaban de cumplir un año instalados en Estados Unidos, en los estados de Tennessee, Alabama, Georgia, Arkansas, Virginia, Kentucky y Mississippi. “El balance es muy positivo en términos de inversión, resultados y participación de mercado. Aterrizar en Estados Unidos es difícil. Competir y diferenciarse en el mercado más competitivo del mundo es más complejo todavía, pero ese desafío es parte del valor de nuestra expansión a Norteamérica”, afirma Gazmuri.

Con la cadena Mapco, precisa, tienen 500 estaciones de servicio en un mercado de 127 mil, menos del 0,5% del total. “Se trata de un mercado muy atomizado en que ningún actor tiene más de 7.000 estaciones. A esa magnitud de escala, algo así como 100 veces Chile, nuestro punto de referencia no será ser los más grandes, pero sí los mejores”.

Tras los primeros 12 meses se definen aún en una fase de instalación, “todavía en la etapa de ordenar la casa, aunque no estamos elongando, estamos pedaleando con toda la fuerza”. Gazmuri enumera los cambios que han ejecutado en este tiempo y que en algunas zonas les ha permitido crecer a dos dígitos: estructuraron un equipo directivo local con ejecutivos y colaboradores de la anterior administración, modificaron la estrategia de precios de la compañía y la logística de abastecimiento para hacerlas más competitivas, y corrigieron deficiencias en infraestructura de las estaciones de servicio.

Al mismo tiempo, están aprendiendo a conocer al consumidor de las zonas donde opera Mapco. En estos días, de hecho, están haciendo los estudios de mercado para tener una primera mirada cuantitativa al consumidor local. El análisis esperan tenerlo concluido el último trimestre de este año.

También optaron por mantener la marca Mapco, aunque de todos modos están haciendo estudios para testearla. Gazmuri explica por qué. “Tenemos una filosofía que nos ha funcionado: no ser soberbios. Nos debemos a los consumidores, no a la soberbia de ser grandes. Si Terpel es la marca más valorada en combustible en Colombia, habría sido un suicidio por un orgullo corporativo cambiarle la marca a Copec. Somos completamente distintos a las transnacionales y lo más probable es que seamos un operador multimarca”.

La operación que tienen hoy en Estados Unidos es sólo el punto de partida para un crecimiento mayor que Copec prevé en ese país. “Hay infinitas posibilidades que se nos abren en Estados Unidos en el negocio de combustibles y tiendas de conveniencias. Los activos que tenemos en Mapco son un punto de entrada. La vocación de Copec es de crecimiento, y si ingresamos a Estados Unidos no fue sólo para administrar los activos actuales de Mapco, sino para levantar una plataforma que nos permita captar oportunidades y expandir el modelo de Copec. Si en 10 años más siguiéramos ahí con el tamaño que tenemos hoy, no habrá sido el éxito que buscamos”.

Por ahora, asegura Gazmuri, no es prioridad sumar otros destinos o tomar nuevas posiciones, aunque aclara que “Copec siempre está atenta a las posibilidades que entregan los mercados y cuando vengan serán sorpresa”. Descarta, eso sí, ver opciones en Argentina o Brasil, pues aunque sí son interesantes, menciona que requieren mucha inversión.

En paralelo al trabajo que desarrollan en Estados Unidos, en Copec están enfocados en construir una posición de liderazgo en combustibles y lubricantes en la Costa del Pacífico, donde asumen que les queda mucho trabajo por hacer. “El camino de los próximos 20 años de Copec es ancho y profundo. Tengo el convencimiento de que se están generando las bases para que Copec sea un actor regional de primer orden”.

Las oportunidades que analicen, eso sí, estarán asociadas a las posibilidades de financiamiento de la empresa. “Esta compañía tiene niveles de endeudamiento tope que hay que respetar, y si bien tenemos holguras, tampoco vamos a hacer locuras. Toda la reestructuración que hemos hecho apunta a cuidar el negocio de Chile, a consolidar la nueva operación internacional y a ver todas las oportunidades de crecimiento”.

Y agrega. “Hemos hecho una inversión muy significativa en el exterior y nuestro foco ahora es que esa inversión rinda. A su vez, esos activos te ponen arriba de un negocio de mayor tamaño, lo que no quiere decir que estés limitado para crecer a futuro”.

El frente local

Las inversiones en Chile -de US$ 100 millones promedio por año- no se han visto afectadas por el crecimiento internacional, aseguran en Copec.

El mercado chileno de las gasolinas suele crecer a tasas del 3% o 4% por año, precisan en Copec. Este año no será la excepción, dicen en la firma, pues el parque automotor sigue aumentando y se venderán sobre 300 mil vehículos nuevos. Copec aspira -y siempre lo ha hecho- a crecer por sobre el mercado.

Hoy, la compañía tiene el 53% de ese mercado, con una red de 630 estaciones de servicio repartidas en todo Chile, que suma entre seis y ocho todos los años. Ahora están en medio de un cambio de imagen que al cierre de 2017 tendrá un avance de 45% y que concluirá en dos años más.

“Nuestro objetivo es mantener el 53% y para eso hay que seguir invirtiendo, renovando la red. En Chile no tenemos la tarea concluida. Nunca descuidaremos el mercado local”.

Explica que si se proyecta el mercado de las gasolinas a 20 años, lo más probable es que crezca un 50%. “Si no hacemos nada, ese 50% de participación puede terminar siendo un 25%. El chileno es un mercado que requiere atención, que es muy competitivo y si miro mi gestión de los últimos seis años, el 70% de mi tiempo ha estado enfocado en Chile”.

A Copec no le preocupa el entorno de desaceleración que enfrenta la economía chilena.

“Somos una compañía con foco en el largo plazo. Nuestros planes no se alteran por las coyunturas de corto plazo. Creemos en la economía de mercado y en la libertad del consumidor ciudadano para tomar decisiones”, enfatiza el ejecutivo.

/Entrevista de Jéssica Marticorena para La Tercera

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